Con nosotros, el cliente inhala un sentido de innovación.

Este es el escenario en el que se establece el contacto entre los actores principales -el cliente y las máquinas-, como explicó Marco Toti, responsable de las salas de exposición de Biesse en Pesaro.

¿En qué consiste su trabajo y el del equipo en la sala de exposición?
"Estoy a cargo de la coordinación de las actividades: Distribuyo las diferentes tareas entre los chicos de la sala de exposición, y gestiono las peticiones de nuestros vendedores y concesionarios con respecto a las visitas de los clientes y los tipos de demostración a proporcionar. Hemos calculado que casi el 50% de los clientes que visitan el Centro Tecnológico y participan en una demostración van a hacer una compra. Esta cifra es extremadamente alta, y sólo sirve para demostrar el grado en que todos en Biesse, desde el director de ventas Federico Brócoli hasta la jerarquía, creen en el poder de la sala de exposición: el lugar definitivo para que los clientes vean y toquen el producto, donde técnicos expertos y capacitados que pueden escuchar sus necesidades los acompañan durante todo su viaje".

Un equipo de nueve personas trabaja diariamente en esta misión y, ante todo, ofrece un conocimiento exhaustivo de todas las tecnologías disponibles.
"Exactamente. Todas nuestras marcas tienen una persona de referencia, y los centros de trabajo en particular tienen 3 personas dedicadas, debido a que las demostraciones de estas tecnologías suelen ser las más frecuentes, y son las más complejas. Cada miembro del equipo está obligado a mantener las máquinas en perfecto estado, tanto en lo que respecta a las funciones técnicas como a la estética, asegurándose de que siempre estén listas para realizar una demostración. Personalmente, también me ocupo de los pedidos, y de la gestión de los materiales: aquí en la instalación, gestionamos algunos de los materiales más comunes, pero a petición específica, hay un área dedicada para los clientes que quieren comprar herramientas también. También apoyamos a nuestras sucursales en ferias o eventos internos".

Contacto entre el cliente y Biesse: el Centro Tecnológico es donde esto se lleva a cabo físicamente, de una manera diferente cada vez.
"Cuando los clientes entran en la sala de exposición, normalmente ya tienen una oferta en mano, y a veces más de una - pueden no estar seguros todavía del tipo de máquina que mejor se adapta a sus necesidades, y como tal, visitan la sala de exposición para eliminar cualquier duda que quede. La decisión no se basa únicamente en el rendimiento, sino también en variables que pueden parecer "secundarias" a primera vista, como la cantidad de espacio que ocupará la máquina cuando se instale en la instalación a la que está destinada. En Biesse, a los clientes se les presenta una experiencia diferente: se dejan rodear por la tecnología, lo que distingue a Biesse en todo el mundo".

Demostraciones estándar y personalizadas: ¿cuáles son las diferencias entre ambas y a quién van dirigidas?
"Los clientes que ya son fieles a la marca Biesse suelen ver una demostración estándar, durante la cual se ilustran las características de la máquina, destacando sus puntos fuertes. Las demostraciones estándar son las más comunes, debido al hecho de que los tiempos de espera para éstas son cero, y son rápidas de configurar. Por el contrario, las demostraciones personalizadas se adaptan a las necesidades específicas del cliente, y pueden ser adaptadas en función de los diseños que se vayan a realizar y, a veces, de los materiales solicitados: todos estos factores influyen en los tiempos de realización. A menudo enviamos la muestra mecanizada directamente a las instalaciones del cliente, sin que éste tenga que venir físicamente a Pesaro. Los vídeos de demostración, que a menudo se proporcionan con la pieza mecanizada, tienen por objeto disipar cualquier duda sobre la compra que el cliente ha decidido hacer".

Ya sea que estén comprando su primera máquina o terminando su centésima compra, los clientes esperan ser guiados profesionalmente en su investigación.
"Es por eso que me gusta referirme a nuestro Centro Tecnológico como un gran laboratorio de experiencia. El 80% de los chicos que trabajan en la sala de exposición tienen experiencia previa de trabajo en el campo, y le dan un buen uso a este servicio de campo, en un ambiente donde el contacto con el cliente lo es todo. Estos clientes vienen a ti, haciéndote preguntas, y a menudo dibujan una línea o dos en una hoja de papel en blanco antes de volverse hacia ti y decirte: "Quiero realizar esta operación de mecanizado, ¿puede hacerlo la máquina?" El técnico de la sala de exposición debe saber leer las necesidades del cliente, y anticiparse a cualquier duda".

La experiencia técnica es primordial, pero el talento para las ventas también es importante...
"De hecho, no todo el mundo es apto para trabajar en este entorno. Un gran técnico que se precie de tener conocimientos extremadamente especializados puede no ser capaz de escuchar los requerimientos de los clientes o proporcionar información no sólo correcta, sino apropiada... Por supuesto, es necesario un conocimiento profundo de las máquinas; estas tecnologías ocultan toda una serie de variables, en lo que respecta a las herramientas que se instalan en ellas, por ejemplo, cada una de las cuales realiza una determinada función o crea un determinado acabado. Siempre tratamos de asegurarnos de tener lo mejor a nuestro alcance: tenemos varios proveedores de herramientas con los que colaboramos en el desarrollo de sus productos, que luego se exhiben en nuestra sala de exposición".

Cuando trabaja en las demostraciones, ¿tiene alguna sugerencia para mejorar las máquinas con las que trabaja cada día?
"Sí, porque trabajamos con las máquinas a diario, tenemos problemas, tanto a nivel de software como a nivel mecánico o eléctrico: todas estas anomalías se comunican rápidamente. También estamos a menudo en contacto con el departamento de prototipos, con el fin de determinar los límites de un producto, ayudando a resolver los problemas que no son evidentes en las etapas de diseño y validación".

Por curiosidad: ¿cómo surgen las nuevas demostraciones?
"Se desarrollan a partir de las conversaciones entre los responsables de las áreas de productos y mi equipo, y también se derivan de las solicitudes que atendemos a lo largo del año. Siempre intentamos introducir más innovaciones en nuestras demostraciones, pero no es tan fácil: especialmente cuando encuentras la demo adecuada que es capaz de destacar las ventajas de una determinada máquina, como una bola de madera, una de nuestras imprescindibles. Puede parecer extremadamente trivial, pero la bola de madera es la expresión perfecta de la potencia y la precisión de nuestra tecnología de 5 ejes infinitos, algo que la competencia simplemente no tiene. Cuando desarrollamos nuevas demostraciones, es importante tener en cuenta la duración de las mismas: intentamos no exceder los 5 minutos, especialmente cuando las demostraciones se entregan durante eventos internos o ferias comerciales, donde el cliente quiere obtener una visión general del potencial de la máquina en un corto período de tiempo. En estos casos, las demostraciones se vuelven más "creativas", con el fin de captar la atención de los clientes, incluso a distancia, y despertar su curiosidad. El dinosaurio, que está construido para encajar, fue creado en colaboración con nuestras sucursales, con las que a menudo intercambiamos ideas y sugerencias, que luego se traducen en nuevas demostraciones".

¿Máquina favorita?
"Esa sería la máquina que siempre me ha fascinado más: el centro de trabajo de 5 ejes Rover A, el producto más vendido de Biesse, y no por casualidad. Estoy fuertemente ligado a ella a través de mi pasado y también porque puedes hacer casi todo con una máquina de 5 ejes!".

¿Biesse en una palabra?
"Determinación, que proviene de su fundador".