Мы даем клиентам вдохнуть дух инноваций.

Это тот момент, когда устанавливается контакт между основными игроками, клиентом и станками, - объясняет Марко Тоти, руководитель шоурумов Биессе в Пезаро.

В чем состоит Ваша работа и работа команды шоурума? 

«Я отвечаю за координацию всех активностей: я распределяю различные задачи между сотрудниками шоурума и занимаюсь заявками продавцов и дилеров на посещение шоурума клиентами и организацию демонстраций для них. По нашим расчетам, 50% клиентов, посетивших Техцентр и принявших участие в демонстрациях на станках, в дальнейшем совершают покупку оборудования. Эта цифра очень высока и подтверждает то, почему все в Биессе, от директора по продажам Федерико Брокколи и далее все по иерархии ниже, так верят в силу и важность шоурума – места, где потребители могут увидеть и пощупать наш продукт, а обученные на высшем уровне технические специалисты готовы выслушать все их потребности и грамотно сопроводить их в их знакомстве с оборудованием».

Команда из 9 человек работает над этим в шоуруме каждый день, и самое важное то, что они – носители всобъемлющих знаний обо всех доступных технологиях. 

«Именно так. За каждым из наших брендов закреплен отдельный специалист, а за обрабатывающими центрами – 3 человека, так как демонстрации этой технологии проходят чаще всего и при этом являются самыми сложными. Каждый сотрудник отвечает за идельное состояние станков – и в техническом отношении, и в эстетическом, обеспечивая их готовность к демонстрации в любой момент. Лично я также обрабатываю заявки и слежу за материалами для демонстраций: у нас в шоуруме используются стандартные материалы, однако в отдельной зоне и по особому запросу клиенты также имеют возможность закупить инструменты. Кроме того, мы оказываем подержку наших филиалов во время выставок и домашних мероприятий».  

Контакт между клиентом и Биессе: физически всегда происходит в Техцентре, но каждый раз по-разному.  

«Когда клиенты приезжают в шоурум, обычно у них в руках уже есть предложение от нас, а иногда больше, чем одно предложение, но они еще не до конца уверены, какой станок больше всего им подойдет для их потребностей, и они приезжают в шоурум для того, чтобы снять оставшиеся сомнения. Решение принимается основываясь не только на характеристиках, но и на особенностях станков, которые на первый взгляд могут показаться вторичными, как например площадь, которую займет станок на том предприятии, куда его планируется поставить. В Биессе клиентов ждет особый опыт – они приходят в мир, где их окружат различные технологии, и именно этим известна компания Биессе по всему миру». 

Стандартные и индивидуальные демонстрации: в чем различие между ними и на кого они рассчитаны? 

«Клиенты, уже знакомые и лояльно настроенные к Биессе, как правило смотрят стандартные демонстрации, во время которых показываются отличительные особенности станков и акцентируется внимание на их сильных сторонах. Стандартные демонстрации проводятся чаще всего – их не нужно ждать и они очень быстро организовываются. Индивидуальные демонстрации, напротив, готовятся исходя из специфических потребностей клиента и адаптируются для дизайна, который необходим клиенту, а также иногда к запрашиваемым материалам: все эти моменты влияют на время подготовки демонстраций. Мы часто отправляем произведенные образцы на производство клиента, без необходимости клиету приезжать за ними в Пезаро. Вместе с образцами также отправляются видео демонстрации, цель которых – развеять сомнения клиента относительно того выбора станка, который он сделал». 

Клиенты всегда могут рассчитывать на профессиональную помощь в ответах на свои вопросы вне зависимости от того, покупают ли они свой первый станок или обсуждают уже сотую покупку. 

«Именно поэтому я называю наш Техцентр огромной лабораторией опыта. 80% команды сотрудников шоурума имеют опыт работы на предприятиях, и они эффективно используют этот опыт в своей работе, в среде, где самое важное – это контракт с клиентом. Клиенты подходят к тебе и задают вопросы, а часто набрасывают что-то от руки на листочке бумаги, а потом поворачиваются к тебе и спрашивают: "Мне нужно выполнять вот такие операции, этот станок может это делать?". И техник шоурума должен уметь считывать потребности клиента и предвидеть любые сомнения». 

Technical expertise is paramount, but a talent for sales is also important...

«Indeed, non everyone is suited to working in this environment. A great technician who boasts extremely specialised knowledge may not be able to listen to requirements from the customers or provide information that is not only correct, but appropriate... Of course, a thorough knowledge of the machines is necessary; these technologies hide a whole host of variables, with regard to the tools that are fitted onto them for example - each of which performs a certain function or creates a certain finish. We always try to ensure that we have the very best at our fingertips: we have several tool suppliers with whom we collaborate on the development of their products, which are then showcased in our showroom».

When working on the demos, do you come up with suggestions to improve the machines that you work with every day?

«Yes, because we work with the machines on a daily basis, we do experience problems, both in terms of the software and at mechanical or electrical level: all these anomalies are promptly reported. We are also often in touch with the prototype department, in order to ascertain the limits of a product, helping to solve any problems that are not evident in the design and validation stages».

Out of curiosity: how do new demos come about?

«They are developed on the basis of discussions between the Product Area Managers and my team, and also stem from the requests that we handle throughout the year. We're always trying introduce further innovation to our demos, but it's not that easy: specially when you find the right demo which is capable of emphasising the advantages of a given machine, like a wooden ball, one of our must. It may seem extremely trivial, but the wooden ball is the perfect expression of the power and precision of our infinite 5-axis CNC machine for woodworking, something the competition simply does not have. When we are developing new demos, it is important to take the duration of these into consideration: we try not to exceed 5 minutes, especially when demos are delivered during internal events or trade fairs, where the customer wants to gain an overview of the potential of the machine in a short amount of time. In these cases, demos become more "creative", in order to capture the attention of customers even from a distance, and spark their curiosity. The dinosaur, which is built to slot together, was created in collaboration with our branches, with whom we often exchange ideas and suggestions, which are then translated into new demonstrations».

Favourite machine?

«That would be the machine that has always fascinated me the most: the 5-axis Rover A work centre - the best-selling Biesse product, and not by chance. I am strongly bound to it through my past and then also because you can do almost everything with a 5-axis machine!».

Biesse in one word?

«Determination, which stems from its founder».